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Vendre une entreprise est un processus compliqué et complexe. La préparation à la vente peut souvent prendre jusqu’à 12 mois (et parfois plus). La vente peut prendre tout autant de temps.
Si cela vous choque – et c’est le cas pour de nombreux primo-vendeurs – restez avec moi. Le processus de vente devrait appartenir. Après tout, vous avez passé des années à bâtir votre entreprise. Voulez-vous vraiment faire demi-tour en quelques secondes et le vendre ?
Il y a de fortes chances que si vous répondez « oui » à cela, c’est que vous n’êtes motivé que par l’argent. Pas une mauvaise chose; beaucoup de gens le sont. Mais quelque chose me dit que pour la plupart d’entre vous, si vous avez passé des années à bâtir une entreprise valant plusieurs millions de dollars, vous avez alors un certain attachement émotionnel. Si cela s’applique à vous, vous n’êtes pas seul ; laisser tomber devrait être un processus complexe et compliqué.
Alors gardez le cap. Je promets que la récompense l’emporte sur les parties ennuyeuses et fastidieuses du processus qui peuvent vous faire tourner la tête. Il peut être utile de comparer la vente de votre entreprise à la vente de la somme de toutes ses parties, plutôt que de vous concentrer sur l’étape finale ; si vous le regardez de cette façon, vous reconnaîtrez plus facilement que le processus est bien géré par étapes. Beaucoup de ceux qui vous ont précédé en sont sortis victorieux. Vous le ferez également.
Pour faciliter l’ensemble du processus, il y a un élément clé dont vous ne pouvez pas vous passer : une bonne équipe. Lorsque vous constituez votre équipe, n’oubliez pas que l’un de ses membres les plus importants est un bon avocat. Pour vous aider à trouver le bon, j’ai parlé à Mike Coker, l’un des meilleurs avocats transactionnels que je connaisse.
M. Coker a une longue expérience en matière de représentation de clients dans le cadre de ventes de sortie de plusieurs millions de dollars. Il est également un avocat classé « AV Preeminent » par les pairs de Martindale-Hubbell®, la plus haute reconnaissance possible dans le secteur juridique. Passons en revue certaines des idées que j’ai glanées lors de ma conversation avec lui.
#1 : Les premières questions sont cruciales
Trouver un bon avocat commence par poser les bonnes questions initiales. Assurez-vous d’interroger des candidats potentiels pour savoir s’ils ont déjà géré votre type de vente particulier. Interrogez-les également sur leurs antécédents et assurez-vous de pouvoir en parler à d’anciens clients. En plus de parler à d’anciens clients, parlez de l’avocat à votre CPA ou à d’autres comptables.
Bien qu’il soit important que vous posiez quelques questions aux avocats potentiels, ils devraient également poser des questions toi quelques questions. M. Coker, par exemple, a déclaré que la première chose qu’il demande à chaque client est : « Que comptez-vous faire après avoir vendu ? Avez-vous réfléchi à la manière dont cela va affecter tous vos employés et les personnes que vous soutenez ? Quelles sont vos raisons de vendre ?
Assurez-vous d’avoir réfléchi à votre motivation à vendre avant de commencer à interviewer des avocats :et avant de commencer le processus de vente. Faites une liste des avantages et des inconvénients de la vente et utilisez-la pour prendre une décision logique et éclairée. En même temps, prenez le temps de réfléchir à ce que vous ferez après la vente. C’est un grand changement ; il est essentiel d’être préparé.
#2 : Comprendre le processus
Une fois que vous avez interviewé des prospects et choisi un avocat, votre travail n’est pas terminé. Il est important que vous compreniez le processus de vente et le rôle que vous y jouerez.
Avant toute chose, mettez votre comptabilité en forme. Travaillez avec un bon CPA (votre avocat peut vous en recommander un si vous n’avez pas encore ce membre dans votre équipe) pour mettre de l’ordre dans vos livres.
Ensuite, commencez à cibler vos acheteurs potentiels. Il est souvent judicieux de faire appel à votre avocat pour cette partie du processus. M. Coker conseille de cibler vos concurrents ; donc, si vous connaissez déjà vos principaux concurrents et avez des acheteurs en tête, c’est un plus.
Enfin, assurez-vous de comprendre comment l’avocat procédera pour contacter les acheteurs sans divulguer la vente ni violer la confidentialité. M. Coker, par exemple, a expliqué que son équipe appelle l’acheteur de manière anonyme et lui demande s’il pourrait être intéressé. Ensuite, ils rédigent un NDA et demandent à l’acheteur potentiel de le signer avant de divulguer des détails sur la vente.
#3 : Faites partie de l’effort d’équipe
Lorsque vous êtes entouré d’une équipe formidable, il peut être tentant de prendre du recul et de les laisser s’occuper de chaque détail. Évitez cependant cette tentation : rappelez-vous qu’il s’agit d’un effort d’équipe. Cela signifie que votre équipe travaillera tous avec vous, mais aussi les uns avec les autres.
Par exemple, votre avocat travaillera en étroite collaboration avec votre conseiller financier pour démarrer la planification financière. C’est tellement crucial qu’ils doivent démarrer le processus avant que la vente ne soit finalisée. Idem pour la planification successorale : elle devrait commencer bien avant la clôture.
Parce que la collaboration est si importante pour le succès de la vente, assurez-vous de faire confiance et d’aimer tous les membres de votre équipe. Dans certains cas (comme votre planificateur financier), vous travaillerez avec ces personnes bien au-delà de la durée du processus de vente ; si vous ne les aimez pas ou ne leur faites pas confiance, il sera très difficile d’avoir une relation efficace et productive.
Vous avez le dernier mot
Une bonne équipe est cruciale si vous souhaitez obtenir de bons résultats commerciaux. Mais en fin de compte, rappelez-vous que toi sont ceux qui prennent les décisions finales. Votre équipe, notamment votre avocat, est là pour vous conseiller, mais c’est vous qui avez le dernier mot.
Il est particulièrement important de se rappeler cela lorsque vous réfléchissez à l’offre à accepter. Parfois, vos émotions vous inciteront à privilégier une offre plutôt qu’une autre. Celui qui vous attire n’est peut-être pas le meilleur financièrement, mais il peut faire appel à vos émotions (ou vous pourriez simplement aimer mieux la personne qui a fait l’offre la plus basse).
Votre équipe peut vous conseiller sur l’offre la plus avantageuse sur le plan financier, mais elle ne doit pas gêner une vente. Cependant, ils ne devraient jamais pinailler ou se mettre en travers de votre chemin. Leur rôle est de faire avancer la vente et de vous conseiller sur les risques potentiels.
En fin de compte, lorsque vous vous lancez dans une vente de sortie, en particulier une vente de sortie de plusieurs millions de dollars, assurez-vous d’avoir à vos côtés un excellent avocat, un CPA et un conseiller financier. Je l’ai constaté à maintes reprises : avoir une équipe exceptionnelle peut vraiment faire la différence entre une vente réussie ou un échec.
Ce contenu est adapté de Seasons of Selling.
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