Selon une anecdote célèbre, Albert Einstein aurait soumis le même examen à ses diplômés deux années de suite. Son assistant, inquiet que le grand scientifique ait commis une erreur, l'a alerté. La réponse d'Einstein fut simple : « Oui, c'est le même test. Mais les réponses ont été modifiées.
Ce n’était pas un signe de l’oubli d’Einstein, mais de sa sagesse. Tout comme les solutions en physique évoluent à chaque nouvelle découverte, les solutions en commerce et en marketing évoluent également.
La question est la même, aujourd’hui comme hier : comment attirer plus de clients sans se ruiner ? Cette question à un million de dollars a peut-être trouvé une réponse dans le passé grâce à des stratégies telles que la publicité à la télévision ou dans les journaux.
Aujourd’hui, notre réponse est le marketing numérique. Comme Einstein l’a souligné à juste titre, les questions demeurent mais les réponses ont changé. Le problème est que nos tactiques ne se sont pas adaptées à ces nouvelles réponses. Nous sommes toujours piégés dans l’ancien paradigme du marketing et de l’acquisition de clients. Approfondissons.
Marketing traditionnel ou moderne
Une distinction clé entre le marketing traditionnel et moderne est le ciblage. Les plateformes traditionnelles comme les journaux et la télévision sont des chaînes grand public. Vous placez une annonce et pratiquement tout le monde la voit.
Cette approche n’a pas la capacité de cibler des publics spécifiques, ce qui entraîne une inefficacité des dépenses marketing. Mais avec des plateformes comme Google et Facebook, vous pouvez cibler avec précision. Et avec l’avènement de l’IA, ce ciblage devient encore plus précis.
Cependant, il y a un problème. Lorsque je demande aux petites et moyennes entreprises quel est leur public cible, la plupart d’entre elles répondent « tout le monde ». Cette approche ne suffira pas à l’époque actuelle. Il ne s'agit pas seulement d'avoir des informations démographiques telles que l'âge, le sexe et la profession pour définir le bon ciblage sur Facebook.
L’IA peut désormais effectuer le ciblage. La clé n’est pas seulement d’atteindre le bon public, mais de communiquer efficacement avec lui. Le message est crucial.
La question reste la même (qui est votre public cible ?), mais la réponse a évolué. Nous avons besoin de plus que de simples informations démographiques. Nous avons besoin de psychographies – une compréhension des problèmes, des objectifs et des objections du public cible. Cela nous permet d’adapter un message spécifique qui résonne avec eux.
Par exemple, une personne cherchant à photographier un mariage ne réagirait-elle pas différemment à une annonce qu’une personne recherchant une photographie commerciale ? Une future mariée à la recherche d'un photographe pour son grand jour n'aurait-elle pas des exigences différentes de celles d'un responsable des achats dans une franchise d'aliments et de boissons à la recherche de photographies culinaires pour son menu ? Bien sûr, ils le feraient.
Considérez une entreprise de photographie. Une annonce standard typique pourrait se lire : « Tan Ah Kaw Photography – Meilleure photographie à Singapour. Nous couvrons tous les types de photographie : commerciale, de mariage, etc. Profitez d'une réduction de 10%. Appelez-nous maintenant. Ce type de publicité est courant dans les médias comme les journaux, où vous souhaitez attirer un large public. Cependant, cette approche générique ne suffit pas sur des plateformes comme Facebook ou Google.
La beauté de Facebook et de Google réside dans leur capacité à atteindre des publics cibles spécifiques. Par conséquent, nous devrions tirer parti de cela en utilisant un langage qui s’adresse directement à ces groupes.
Sur ces plateformes, je créerais l'annonce suivante :
Titre – « Créez des souvenirs qui vous feront sourire, même dix ans plus tard. »
Les avantages comprennent :
- Nous connaissons les meilleurs lieux de Singapour pour votre séance photo avant le mariage.
- Il n'y a pas de frais cachés chez nous.
- Nous sommes expérimentés pour vous réchauffer rapidement, vous et vos invités, pour des photos naturelles et franches.
Cette publicité est très différente de la publicité générique de Tan Ah Kaw Photography. Si vous êtes une future mariée, vous cliquerez probablement sur la deuxième annonce. Mais pourquoi est-ce le cas?
Le titre « Créez des souvenirs qui vous feront sourire, même dix ans plus tard » fait appel aux émotions du public cible. Nous comprenons qu'ils souhaitent un mariage mémorable, sans regrets, et le titre vise à faire écho à ce sentiment.
En ce qui concerne les avantages, nous abordons les problèmes courants comme trouver le bon lieu et éviter les frais cachés. Prendre des photos franches est également une demande fréquente.
L’intérêt de définir le public cible ne consiste pas seulement à mettre en place un ciblage précis sur Facebook. Il s'agit davantage de créer le bon message pour s'adresser au public cible. De plus, lorsque votre message est pertinent, vous aidez réellement l'IA de Facebook à trouver le bon public.
L'algorithme de Facebook fonctionne de telle manière qu'il diffuse votre annonce auprès d'un plus grand nombre de personnes similaires à celles qui ont cliqué dessus. Votre annonce agit comme un aimant, attirant le bon public et repoussant le reste. C’est pourquoi il est crucial de faire passer le bon message.
Mais tout commence par définir le bon public cible et bien comprendre ses caractéristiques psychographiques.
Pensez-y de cette façon : pourquoi les entreprises se lancent-elles dans des ventes individuelles ? Le taux de clôture est élevé car vous pouvez adapter votre solution aux besoins et circonstances spécifiques du prospect. Le même concept s’applique au marketing numérique.
Plus votre solution est spécifique, plus les chances de conversion sont élevées. C'est une règle fondamentale du marketing et des ventes. C'est pourquoi la définition du public cible est une priorité. Essentiellement, le marketing numérique consiste à créer une forte intersection entre les ventes et le marketing. Il s'agit essentiellement de vente numérique.
La question reste la même : comment attirer plus de clients ? Mais la réponse et l’approche ont évolué.
Comprendre le problème vous positionne mieux comme quelqu'un qui a probablement la solution. Dans le passé, vous pouviez placer une annonce dans les Pages Jaunes, vous séparer d'une grosse somme et réfléchir à votre marketing pour l'année. Aujourd’hui, vous devez faire face à Google, aux réseaux sociaux, aux blogs, aux sites Web et à d’innombrables autres facteurs.
En conséquence, beaucoup de personnes qui tentent de commercialiser leur entreprise se retrouvent paralysées par le « syndrome de l’objet brillant », où elles se retrouvent entraînées dans les tactiques marketing « à la mode » actuelles, telles que le référencement, la vidéo, le podcasting, le paiement par clic. publicité, etc.
Ils se préoccupent des outils et des tactiques et perdent de vue la vision globale de ce qu'ils tentent d'accomplir et pourquoi. Il s’agit d’un piège courant pour de nombreux propriétaires d’entreprise. Ils enchaînent une série de tactiques aléatoires, dans l’espoir que cela mènera à un client.
Des tactiques sans stratégie conduisent au « syndrome de l’objet brillant et brillant ».
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