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La clôture d’une vente est le point culminant de tout cycle marketing, mais avant d’atteindre cet objectif ultime, vous devez investir beaucoup de temps et d’efforts dans le travail de préparation.
De plus, si nous sommes complètement objectifs, une vente conclue n’est pas encore la fin de l’histoire : pour de nombreux produits et services, c’est le début d’une relation avec un client, et cette relation doit être entretenue et nourrie.
Cependant, entretenir des relations avec des clients existants est un peu plus facile que de convertir des prospects en clients, ce qui est exactement l’objectif d’une vente conclue.
Alors que de nombreux commerciaux visent un taux de clôture de 30 % comme objectif ultime, la réalité est que la plupart des services parviennent à clôturer 20 % de leurs prospects qualifiés pour les ventes.
Cependant, même conclure une affaire sur cinq peut s’avérer difficile, surtout s’il existe un défaut dans la formule du cycle de vente.
Ci-dessous, nous analyserons les étapes essentielles qui aboutissent généralement à des taux de clôture plus élevés et discuterons de quelques tactiques de vente efficaces pour vous aider lors de cette négociation finale.
Étapes essentielles menant à une clôture
Identifier les décideurs
La première étape qui se révèle souvent un échec pour de nombreux commerciaux est d'identifier les bons décideurs au sein d'une entreprise. Selon le type de produits ou de services proposés (ainsi que leur coût), plusieurs personnes peuvent avoir le pouvoir de dire « oui » à votre offre.
Il n'existe pas de guide étape par étape pour identifier les bons décideurs. En général, tout est une question de logique commune. Si vous proposez des solutions de programmation, vous devez rechercher un expert en technologie, mais si vous traitez avec des services financiers, vous devez rechercher un directeur financier.
La taille de l’entreprise est également importante. Par exemple, lorsque vous vendez à des entreprises comptant moins de dix employés, c’est le PDG de l’entreprise qui prend la décision finale.
Plus l'entreprise grandit, plus sa hiérarchie devient complexe, ce qui signifie que les commerciaux devront rechercher des chefs de département ou même des représentants régionaux.
Un conseil de pro est de toujours utiliser un logiciel professionnel lorsque vous recherchez des décideurs d’entreprise, car une simple recherche sur Google ou sur les réseaux sociaux peut ne pas suffire.
Mais une qualité outil de recherche d'e-mails soutenu par une base de données professionnelle peut vous donner accès aux coordonnées de tous les cadres supérieurs d'une entreprise, soigneusement répertoriés en un seul endroit.
En règle générale, ces logiciels prennent en charge la recherche groupée et individuelle et sont conçus pour minimiser les efforts lors de cette étape de recherche initiale.
Qualifier les points sensibles de vos prospects
Après avoir identifié les décideurs et leurs coordonnées, il est temps de procéder au premier pitch.
Identifier les points faibles de vos prospects est l'une des principales responsabilités du responsable des ventes, et il existe de nombreuses façons d'évaluer avec précision les défis auxquels vos prospects sont confrontés et que votre produit peut résoudre.
Avec les pitchs à froid, beaucoup de choses seront laissées aux conjectures et à la logique commune, mais une fois que vos conversations avec un prospect se seront un peu réchauffées, vous aurez l'occasion de poser des questions de qualification importantes, telles que :
- Défis spécifiques rencontrés ;
- Résultats que le décideur prévoit d’atteindre ;
- Objectifs à court et à long terme ;
- Solutions actuelles utilisées ;
- Budgets actuels et prévus.
Toutes ces informations vous seront nécessaires au moment de la rédaction de la demande de vente, alors assurez-vous d'y prêter attention et de poser autant de questions que possible.
Pour vous assurer que les questions trouvent une réponse, appliquez les principes de la vente consultative, une approche très efficace et centrée sur le client qui raccourcit les cycles de vente et augmente les taux de clôture.
Nous n'entrerons pas ici dans toutes les subtilités de la vente consultative, mais le principe de base est d'offrir aux prospects des consultations « gratuites » qui répondent à leurs problèmes factuels, c'est-à-dire d'éduquer vos prospects et de leur montrer que vous vous souciez plus d'eux que de simplement conclure une vente.
Cependant, aussi efficace que puisse être la vente consultative à long terme, elle n'est pas la seule stratégie de vente efficace qui puisse vous aider à conclure davantage de ventes. Comme promis, examinons quelques autres techniques qui fonctionnent.
Exemples de techniques de clôture réussies
Se concentrer sur les résultats, pas sur les bénéfices
Lors de la vente de produits et services B2B, tout est question de résultats, pas seulement pour les commerciaux, mais aussi pour les payeurs finaux. La même logique s'applique également au marketing B2C, mais le pouvoir des récompenses futures se révèle véritablement dans les ventes commerciales.
C'est pourquoi il est si important d'identifier les points faibles de vos prospects : lors de vos premières conversations, vous discuterez de solutions potentielles, mais à l'approche de la fin, il est logique de mettre l'accent sur les résultats.
L'astuce consiste à le rendre spécifique, au lieu de le présenter comme un «notre outil de gestion de projet augmente la productivité de 30%« — une déclaration qui n'explique rien, pensez à donner plus de détails, c'est-à-dire :
- Les fonctionnalités intégrées de contrôle de version et de révision de code permettent d'économiser jusqu'à 30 % (plus de deux heures) des heures facturées quotidiennement au développeur ;
- Les mises à jour en temps réel sur la plateforme cloud éliminent les retards et garantissent que tout le monde reste sur la même voie, ce qui permet de minimiser le nombre de consultations en face à face, etc.
Créer un sentiment d’urgence
Une autre technique de vente classique qui fonctionne aussi bien dans les segments B2B que B2C consiste à créer un sentiment d’urgence. Également connue sous le nom de peur de rater quelque chose (FOMO), cette tactique encourage les prospects à profiter d’une opportunité à durée limitée : une remise à court terme, des fonctionnalités gratuites disponibles pendant une durée limitée, etc.
Bien sûr, lorsque vous présentez des produits ou des services à d'autres entreprises (dont les décideurs sont généralement conscients de cette technique de vente courante), vous ne vous en tirerez pas avec quelque chose d'aussi simple que «30 % de réduction seulement aujourd'hui, alors achetez maintenant.'
D’autre part, vous pouvez appliquer la même logique pour accélérer le processus de prise de décision.
Par exemple: « Si je vous disais que je peux vous offrir gratuitement un niveau supplémentaire de services pendant un mois, signeriez-vous aujourd'hui ? »
La logique de base ici est basée sur le même principe FOMO que la plupart des spécialistes du marketing B2C, mais le niveau de détail (et de sophistication) est différent.
Présentation des alternatives
Un excellent exemple de technique de vente particulièrement efficace dans les ventes B2B. La vente alternative consiste à proposer aux prospects plusieurs produits (ou packages de services) parmi lesquels choisir, tout en les orientant doucement vers un plan que les commerciaux annoncent.
L’avantage de cette technique est qu’elle crée une illusion de contrôle total : les prospects pensent qu’ils maîtrisent pleinement la situation. Prenons cet exemple :
« Notre CRM peut être personnalisé pour s'adapter parfaitement au flux de travail de votre équipe. Souhaitez-vous commencer avec le plan standard et procéder à des ajustements ultérieurement, ou préférez-vous une approche sur mesure dès le départ ? »
Les managers qui souhaitent automatiser les flux de travail de leur équipe préfèrent une approche sur mesure. Cette apparente alternative n’est donc pas du tout une alternative.
En même temps, cela place les décideurs aux commandes et aide les commerciaux à transmettre une meilleure impression, ce qui reste la pierre angulaire d'une vente réussie.
Voici quelques-unes des techniques de vente les plus efficaces, mais bien sûr, la liste ne s'arrête pas là. Selon le type de produits ou de services proposés, de nombreuses autres approches peuvent fonctionner.
Cependant, vous ne pouvez jamais vous tromper en établissant une relation de confiance avec vos prospects. Même si vous ne concluez pas une affaire immédiatement, investir du temps dans l’éducation de vos prospects est généralement payant à long terme.
En un mot, le processus de base consiste à identifier correctement les points sensibles et à proposer des solutions efficaces adaptées aux besoins de chaque client.
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